摘　要：工程招投標(biāo)中投標(biāo)報價是整個招標(biāo)投標(biāo)的核心，報價過高，失去競爭力而丟失中標(biāo)機(jī)會：報價過低，則可能因?yàn)榈陀?ldquo;合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給施工企業(yè)帶來虧損的風(fēng)險，本文首先從項(xiàng)目投標(biāo)前期準(zhǔn)備、招標(biāo)文件、工程項(xiàng)目成本、競爭對手等方面進(jìn)行了分析探討，為提高中標(biāo)率，本文提出了生存型、競爭型、盈利型等投標(biāo)策略，并對不平衡報價法、先虧后盈法、突然降價法、多方案報價法等投標(biāo)方法和技巧進(jìn)行了深入分析、探討和研究。

關(guān)鍵詞：燃?xì)夤こ獭⊥稑?biāo)報價　策略　方法

招標(biāo)投標(biāo)作為一種重要的市場經(jīng)濟(jì)交易方式，在我國越來越受到重視，它突破了定額計價的計劃經(jīng)濟(jì)缺陷，建立了競爭機(jī)制，促進(jìn)了資源優(yōu)化。工程招投標(biāo)中投標(biāo)報價是整個招標(biāo)投標(biāo)的核心，報價過高，失去競爭力而丟失中標(biāo)機(jī)會；報價過低，則可能因?yàn)榈陀?ldquo;合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也町能會給施工企業(yè)帶來虧損的風(fēng)險。因此，作為燃?xì)夤こ虒I(yè)施工單位應(yīng)針對燃?xì)夤こ烫攸c(diǎn)，憑借自身的實(shí)力和施工經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)招標(biāo)投標(biāo)分析，正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報價方法來達(dá)到中標(biāo)的目的，從而使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

一般工程項(xiàng)目在施工圖設(shè)計完成后方可進(jìn)入招標(biāo)階段。作為燃?xì)馐┕I(yè)企業(yè)應(yīng)在燃?xì)忭?xiàng)目立項(xiàng)開始就派專人進(jìn)行跟蹤、了解、收集有關(guān)燃?xì)忭?xiàng)目等方面的資料及信息。燃?xì)饨ㄔO(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)后，應(yīng)重點(diǎn)詳細(xì)了解工程建設(shè)規(guī)模、項(xiàng)目投資的大小、工程施工預(yù)計的工期，市政前期是否已到位、開發(fā)商或用戶是否配合、工程是否急于開工、工程能否盡快完工、有無二期以上工程、工程是否需采用新工藝、新方法等。通過項(xiàng)目前期的跟蹤了解，分析并結(jié)合企業(yè)自身的情況，制訂出該項(xiàng)目的經(jīng)營策略，明確是否投標(biāo)。

一般而言，大投資的燃?xì)飧脑?、整治工程，市政配套開發(fā)項(xiàng)目，工期短、資金回籠快的項(xiàng)日，施工單位愿意投標(biāo)。而那些投資小、前期不到位、工期較長、施工困難的工程，施工單位不太愿意投標(biāo)，即使參與投標(biāo)也是高位報價。

分析招標(biāo)文件是招標(biāo)能否成功的關(guān)鍵。尤其要分析：招標(biāo)文件中規(guī)定的承包范圍及方式、工程造價的計價方法、變更部分的計價、評標(biāo)辦法、合同擘州條款中付款方式、商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)要求、廢標(biāo)規(guī)定等。分析招標(biāo)文件，除分析主要條款是否與施工方期望值接近外，還要重點(diǎn)熟悉施工圖紙并現(xiàn)場踏勘，全面復(fù)核工程量清單，根據(jù)施工現(xiàn)場情況結(jié)合施工經(jīng)驗(yàn)推斷工程量的漏、缺項(xiàng)、計算是否正確、實(shí)施后工程量是否變更、增加等，根據(jù)不同的情況制定不同的報價原則。最后需分析評標(biāo)辦法，針對不同的評標(biāo)方法制定相應(yīng)的報價策略。這樣，施工企業(yè)對整個項(xiàng)日的所有情況了然于胸，為做好投標(biāo)報價打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

例如：燃?xì)夤こ讨袎汗苣壳耙话悴捎肞E管，假如施工圖上采用單環(huán)氧鋼管，投標(biāo)報價時可考慮不平衡報價法，降低鋼管、鋼制配件及鋼管拍片等子目的綜合報價，便于中標(biāo)。實(shí)際施工中可通過設(shè)計變更為PE燃?xì)夤堋Ｈ缭u標(biāo)辦法是經(jīng)評審后的最低報價法，要想中標(biāo)只能壓低總價；如評標(biāo)辦法是綜合評分法，可在技術(shù)標(biāo)上下功夫，商務(wù)報價無需過低，一般比招標(biāo)控制價低10％～20％即可。

(1)準(zhǔn)確計算基礎(chǔ)標(biāo)價，做好投標(biāo)報價的準(zhǔn)備

以省、市定額規(guī)定為依據(jù)，做好投標(biāo)預(yù)算工作。首先應(yīng)明確標(biāo)價計算范同，按照招標(biāo)文件規(guī)定，對照施工圖紙和現(xiàn)場勘察，確定項(xiàng)目的招標(biāo)內(nèi)容。其次明確標(biāo)價計價定額依據(jù)，將工程量計算項(xiàng)目劃分清楚。計算得到一個準(zhǔn)確的基礎(chǔ)標(biāo)價。

(2)做好成本預(yù)測分析工作

若投標(biāo)工程為燃?xì)廨斉渫ㄓ霉こ?，可按以往類似工程的平均成本，以該?xiàng)目施工管線長度進(jìn)行折算作為該項(xiàng)目的預(yù)估成本。如果預(yù)測成本大大低于基礎(chǔ)標(biāo)價，則表明該項(xiàng)目有一定的利潤空問。若預(yù)測成本接近甚至超過基礎(chǔ)標(biāo)價，則表明該項(xiàng)目實(shí)施有可能會虧損。應(yīng)將該項(xiàng)目的材料、人工、機(jī)械投入量詳細(xì)進(jìn)行測算，分析成本高在何處、能否事先采取措施加以控制。按燃?xì)廨斉涔こ烫攸c(diǎn)，主要材料一般由甲方提供，故成本控制來源主要是：降低次要材料及原輔料的采購價格，改變技術(shù)方案，減少人工和機(jī)械的投入量，選擇高成本的或技術(shù)要求高的部分進(jìn)行分包，降低間接費(fèi)用，分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用等。

若投標(biāo)的燃?xì)夤こ绦璨捎眯鹿に?、新方法，如：定向轉(zhuǎn)工程、PE翻轉(zhuǎn)內(nèi)襯工程等，無定額依據(jù)無類似工程可以參考，可采用市場價格作為基礎(chǔ)標(biāo)價。選擇有經(jīng)驗(yàn)的施工方作為分包方，以分包價格提高5％左右作為該項(xiàng)目的預(yù)測成本，分包價一般應(yīng)低于市場平均價格為宜。

只有投標(biāo)前進(jìn)行了項(xiàng)目成本測算分析和成本控制方案預(yù)測，才能做到心中有底，有的放矢，才能為制定合理的投標(biāo)策略和報價方法打下基礎(chǔ)。

施工企業(yè)參與投標(biāo)報價的過程歸根結(jié)底是競標(biāo)各方以各自實(shí)力為基礎(chǔ)的博弈過程，因此，在制定投標(biāo)報價時不但要清楚自身實(shí)力，更要關(guān)注競爭對手實(shí)力，對其分析和評估，確定競爭的強(qiáng)度。根據(jù)燃?xì)夤こ烫攸c(diǎn)，長期施工的單位有7家～8家，各單位的技術(shù)和實(shí)力不同。對各競爭單位情況要建立一套完善的資料，能夠有效分析競爭對手的資質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、管理能力、設(shè)備擁有量、人員數(shù)量、施工經(jīng)歷和聲譽(yù)、業(yè)務(wù)飽和狀態(tài)、對項(xiàng)目的重視程度、投標(biāo)報價的策略和技巧等。

其中，最直觀的就是分析競爭對手以往的投標(biāo)報價。這需要以往長期數(shù)據(jù)的積累與分析，不能簡單從每次各單位的投標(biāo)報價上看高低來確定對于的本次報價范圍。在每次投標(biāo)過程中關(guān)注項(xiàng)目施工成本及最終報價這二者關(guān)系。項(xiàng)目施工成本撇開人為因素各施工企業(yè)大致相差不多，可以按本單位工程項(xiàng)目施工一般成本為基準(zhǔn)；把每次投標(biāo)的施工單位成本、最終報價對應(yīng)起來加以分析，建立各施工企業(yè)的投標(biāo)報價數(shù)據(jù)庫，通過長期的積累就可以分析出各施工企業(yè)的報價規(guī)律。加上分析競爭對手對本次投標(biāo)項(xiàng)目的迫切程度以及結(jié)合自身的項(xiàng)目施工成本大概可以計算出競爭對手在此次投標(biāo)報價的大概范闈，根據(jù)這范圍假定給出幾組報價數(shù)據(jù)按照招標(biāo)文件中的商務(wù)標(biāo)評分辦法，發(fā)掘企業(yè)競爭優(yōu)勢，制定合理的報價策略和方法，確定一個有競爭力的報價參與項(xiàng)目投標(biāo)競爭，

在工程量清單計價條件下，如何進(jìn)行投標(biāo)報價，采用何種策略，運(yùn)用什么技巧十分關(guān)鍵。施工單位在投標(biāo)中，應(yīng)該確定科學(xué)的投標(biāo)策略，把握形勢，掌握主動，隨機(jī)應(yīng)變。在燃?xì)夤こ掏稑?biāo)中常用的投標(biāo)策略有以下幾種：

投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目的，暫時少考慮利潤，甚至不考慮利潤而力爭中標(biāo)。這主要是由于施工單位自身經(jīng)營管理不善、長時間的人工、機(jī)械閑置等原因造成的。這時施工單位以生存為章，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，極力壓低總價。

每年春節(jié)過后，施工單位人員紛紛返城，但燃?xì)夤こ檀蠖紱]有開工項(xiàng)目，為防止人工、機(jī)械等大量閑置，有些施工單位就暫時采取了生存型報價策略進(jìn)行奪標(biāo)。

投標(biāo)報價以競爭為于晝，以開拓市場、低盈利為目標(biāo)。在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價策略，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。燃?xì)庹袠?biāo)工程可采取競爭型報價策略，一般有幾種狀況：(1)試圖打入新的地區(qū)；(2)開拓新的工程施工類型；(3)投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好；(4)附近有本單位其它正在施工的項(xiàng)目；(5)經(jīng)營狀況不景氣，近期中標(biāo)項(xiàng)目較少；(6)競爭對手有威脅性等。這種策略運(yùn)用較廣，也叫保本微利策略。

在燃?xì)庵械蛪汗芫W(wǎng)配套工程、改造和整治等招標(biāo)工程中，大部分施工單位皆采用競爭型策略。

投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。燃?xì)庹袠?biāo)工程可采用盈利型報價策略一般有兩種狀況：(1)施工單位己經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并具有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)；(2)施工條件差、難度高、資金支付無法及時到位、工期質(zhì)量等要求苛刻。

如：在燃?xì)夤I(yè)、公建招標(biāo)項(xiàng)目中，由于本單位信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢一般采用盈利型策略。另外，地鐵燃?xì)飧脑旃こ?，施工條件差、難度高、資金支付無法及時到位，我們一般也可采用盈利型策略。

投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。同時在一個工程投標(biāo)過程中往往不能只運(yùn)用一個報價方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個報價方法，取長補(bǔ)短，互相呼應(yīng)，不斷修正投標(biāo)策略和報價，力爭成功。燃?xì)夤こ掏稑?biāo)中常用的投標(biāo)方法與技巧有以下幾種：

該方法可以在不提高總報價的前提下，使中標(biāo)項(xiàng)目能取得合理的利潤。它通常是在工程項(xiàng)目總報價基本確定以后，適當(dāng)調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。燃?xì)饨ㄔO(shè)招標(biāo)工程刁投應(yīng)按以下咫方面考慮不平衡報價，見表1。

 

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價一定要建立在工程量清單仔細(xì)核對、認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，價格水平高低不能太明最夸張，一般應(yīng)控制在15％幅度以內(nèi)，否則可能會引起評標(biāo)專家的關(guān)注，認(rèn)為報價不合理，要求進(jìn)行修正，反而得不償失。

對于分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)、管理費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時設(shè)施、組織技術(shù)安排以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。

如：濱江彩虹快速路燃?xì)饨ㄔO(shè)工程投標(biāo)報價中，我們就成功采用了先虧后盈的方法。首先降低一、二標(biāo)段的間接費(fèi)和管理費(fèi)報價，成功中標(biāo)。憑借一、二標(biāo)段的施工經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)成功拿到了三、四標(biāo)段及相應(yīng)6座橋管的施工建設(shè)權(quán)。

突然降價法是指在投標(biāo)最后截止時問內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終投標(biāo)報價的方法。強(qiáng)調(diào)的是時間效應(yīng)。

報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按定額計價報價，快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。

如：杭氧鍋爐燃?xì)夤?yīng)、下沙農(nóng)墾路中低壓燃?xì)夤艿勒袠?biāo)中，皆采用了突然降價法，迷惑競爭對手，成功中標(biāo)。

對于一些招標(biāo)項(xiàng)目工程范圍不明確、文件條款不嚴(yán)謹(jǐn)、工程量清單暫估項(xiàng)目多或技術(shù)要求高的招標(biāo)項(xiàng)目，報價時要充分估計投標(biāo)風(fēng)險，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件要求報一個適當(dāng)?shù)牡蛢r，爭取中標(biāo)。中標(biāo)后憑借自身的實(shí)力和施工經(jīng)驗(yàn)，改變原技術(shù)方案，并經(jīng)監(jiān)理和業(yè)主同意后進(jìn)行實(shí)施，這樣按照新的技術(shù)方案測算工程量，重新測算價格，以保障施工方合理的利潤。

如：燃?xì)馓釅焊脑祉?xiàng)目投標(biāo)報價時先按甲方暫估的工程量編制施工方案，并進(jìn)行壓低報價，爭取中標(biāo)。中標(biāo)后改變每晚改造的數(shù)量及提壓割接要求等，調(diào)整至合理的施工方案，保證合理的利潤。

投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于施工單位的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和報價方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析和不斷探索，才能提高企業(yè)的中標(biāo)率，才能使企業(yè)獲得合理的利潤，在燃?xì)饨ㄔO(shè)市場中立于不敗之地。

 

1全國招標(biāo)師職業(yè)水平考試輔導(dǎo)教材指導(dǎo)委員會.項(xiàng)目管理與招標(biāo)采購.中國計劃出版社，2009

2全國招標(biāo)師職業(yè)水平考試輔導(dǎo)教材指導(dǎo)委員會.招標(biāo)采購專業(yè)實(shí)務(wù).中國計劃出版社，2009

3張寶嶺，高曉升.建設(shè)工程投標(biāo)實(shí)務(wù)與投標(biāo)報價技巧.機(jī)械工業(yè)出版社，2007

4王華.工程招標(biāo)與投標(biāo)報價實(shí)戰(zhàn)指南.中國電力出版社，2010