? 2、合作需要企業(yè)家的誠信與遠(yuǎn)見卓識(shí)
??? 既然企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們都知道合作對(duì)生存和發(fā)展的重要意義，為什么業(yè)界的合作又十分艱難?
??? 我們認(rèn)為一個(gè)重要的原因是長期競爭中引起的企業(yè)之間的互相不信任所致。在激烈的競爭中廠商各使手段、互相攻擊、互設(shè)陷阱、爾虞我詐等不良行為時(shí)有發(fā)生，使得廠商之間互相不信任，生十自在合作之中被對(duì)方欺騙，甚至擔(dān)心被吃掉，這是可以理解的。領(lǐng)導(dǎo)者的心理因素也會(huì)導(dǎo)致合作的障礙，擔(dān)心合作中處于從屬地位，擔(dān)心合作之后自己的位置不保等等。社會(huì)上人們的輿論和行業(yè)管理層的導(dǎo)向也產(chǎn)生一定的影響。
??? 縱看市場發(fā)達(dá)國家，合作從來都是發(fā)展的主旋律，財(cái)富500強(qiáng)哪個(gè)不是靠合作而發(fā)展到今天的規(guī)模。重要的是企業(yè)要有誠信，企業(yè)家要建立自己的誠信。如果火災(zāi)報(bào)警行業(yè)的企業(yè)家能夠達(dá)成共識(shí)，探討通過合作而不是通過價(jià)格競爭來淘汰中小企業(yè)，進(jìn)一步增強(qiáng)大企業(yè)的實(shí)力，并形成合力，依靠我們目前與進(jìn)口產(chǎn)品相比的成本領(lǐng)先優(yōu)勢，共同與國外產(chǎn)品競爭，進(jìn)一步做大中國火災(zāi)報(bào)警產(chǎn)品的市場份額，將市場的蛋糕做大而不是做小，那么，中國的火災(zāi)報(bào)警產(chǎn)業(yè)才有進(jìn)一步發(fā)展的希望。
??? 在合作的過程中，企業(yè)家要充分認(rèn)識(shí)合作的必要性，以遠(yuǎn)見卓識(shí)的風(fēng)范和誠信務(wù)實(shí)的態(tài)度，依照共贏的方針確定合作方案，應(yīng)當(dāng)避免斤斤計(jì)較眼前利益，保證合作的進(jìn)程和長期事業(yè)的成功。反之，任何不誠信的行為都將導(dǎo)致合作的失敗，最終損害大家的利益。
? 3、可能采取的合作方案
??? 合作可以有多種方式，在合作鏈的一端是互相采購，這是比較簡單的方式，在另一端是企業(yè)并購，這是相對(duì)復(fù)雜的方式，在這兩個(gè)極端之間其實(shí)有更多的選擇可以采用。在此，我們提出一些粗略的設(shè)想，以供大家探討。
??? 3．1? 聯(lián)合采購，降低成本
??? 據(jù)我們了解，國內(nèi)較大的火災(zāi)報(bào)警生產(chǎn)廠家，由于技術(shù)的同質(zhì)化，不約而同地采用了美國一家芯片制造商生產(chǎn)的同一系列的芯片，該芯片在火災(zāi)報(bào)警領(lǐng)域的應(yīng)用已經(jīng)占據(jù)其生產(chǎn)總額的相當(dāng)部分。根據(jù)掌握的資料顯示，美國公司在亞洲市場上銷售這種芯片，韓國價(jià)格最低，臺(tái)灣次之，中國大陸價(jià)格最高，而且在中國的南方和北方的價(jià)格還有區(qū)別。以目前各企業(yè)的采購量和采購能力分析，任何一個(gè)企業(yè)都不能單獨(dú)對(duì)該公司構(gòu)成較大的威脅。如果各個(gè)廠家聯(lián)合起來，共同與美國公司議價(jià)，一定能夠取得更加優(yōu)惠的價(jià)格，從而進(jìn)一步加強(qiáng)中國火災(zāi)報(bào)警產(chǎn)品與國外競爭的能力。類似的例子還有許多，利用聯(lián)合采購的策略，合作降低成本，使得各個(gè)廠商都能獲得更大的盈利空間。?
??? 3．2? 聯(lián)合研發(fā)，共圖發(fā)展
??? 空氣采樣探測系統(tǒng)是最近熱門的技術(shù)，由于先期代理國外產(chǎn)品的公司獲得了超額的利益，國內(nèi)各大廠商紛紛開始研發(fā)，即使沒有研發(fā)能力的公司，也在通過委托大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)開發(fā)的方式來發(fā)展該種產(chǎn)品。由于各廠商分頭發(fā)展，每家都投入了大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)，但是，至關(guān)重要的基礎(chǔ)原理研究，受限于各個(gè)廠家的財(cái)力，始終沒有突破。由于沒有基礎(chǔ)研究的支持，迄今為止，國產(chǎn)空氣采樣探測系統(tǒng)還是處于實(shí)驗(yàn)室階段，不能與進(jìn)口的產(chǎn)品抗衡。可否通過聯(lián)合，積聚有限的資金，委托大學(xué)或?qū)I(yè)研究機(jī)構(gòu)來進(jìn)行基礎(chǔ)理論的研究，這樣可以快速突破瓶頸，為應(yīng)用產(chǎn)品的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，取得的成果聯(lián)合體的所有成員共享，從而迅速形成產(chǎn)品，打破進(jìn)口產(chǎn)品的壟斷局面。
??? 3．3? 共同制定標(biāo)準(zhǔn)，共鑄中國火災(zāi)報(bào)警產(chǎn)業(yè)的長城
??? 中國市場有自己的文化、特性和習(xí)慣，中國的火災(zāi)報(bào)警廠商已經(jīng)占領(lǐng)了中國火災(zāi)報(bào)警市場的70％的江山。但是目前大家埋頭生產(chǎn)和開發(fā)自己的產(chǎn)品，在操作模式、總線協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)通訊協(xié)議接口標(biāo)準(zhǔn)等方面互不相同，甚至有些廠商將其作為自我保護(hù)的手段。更有廠商希望借由這種不同來壟斷市場，這是短視的表現(xiàn)。試看微軟、IBM等大型公司，無不利用大量的市場份額來形成事實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，從而提升市場的進(jìn)入門檻。我們的火災(zāi)報(bào)警廠商是否可以利用我們已經(jīng)取得的市場優(yōu)勢和對(duì)國人文化、習(xí)性的了解，配合必要的法律手段，形成我們的事實(shí)上的市場標(biāo)準(zhǔn)，從而抵御國外產(chǎn)品的大舉進(jìn)入，最起碼也可以增加國外產(chǎn)品的進(jìn)入成本。中國VCD廠商向國外出口的時(shí)候必須向歐美日VCD聯(lián)盟支付許可費(fèi)的例子使我們學(xué)到了一些東西，我們中國的火災(zāi)報(bào)警行業(yè)是否可以通過合作而如法炮制。
??? 3．4? 聯(lián)合生產(chǎn)
??? 正如前面所述，中國火災(zāi)報(bào)警產(chǎn)品已經(jīng)趨于同質(zhì)化，產(chǎn)品原理、設(shè)計(jì)開發(fā)和生產(chǎn)工藝也是大同小異，整體生產(chǎn)能力處于過剩狀態(tài)。由于分散生產(chǎn)，各個(gè)廠商投入了大量的生產(chǎn)廠房、設(shè)備和基本人員的開支和管理費(fèi)用，使得成本相對(duì)較高。如果廠商能夠理性分析自己的核心能力和所面對(duì)的細(xì)分市場，然后采取合作的方式，采取OEM或ODM的合作方式取得資源，將會(huì)提升自身的獲利能力。例如，某些區(qū)域性的小型廠商可以考慮放棄探測器的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而面向本區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和技術(shù)服務(wù)。也可以通過生產(chǎn)區(qū)域或行業(yè)市場需要的特殊的產(chǎn)品，保持細(xì)分市場的優(yōu)勢。具有研發(fā)和市場營銷能力的廠商，不妨放棄不具有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品的生產(chǎn)，集中精力做好創(chuàng)新、研發(fā)和營銷、服務(wù)。不要忘記著名的笑臉曲線，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)曲線告訴我們，創(chuàng)新研發(fā)和營銷服務(wù)是處于高利潤的區(qū)域，也是生產(chǎn)獲利最低的區(qū)域。重要的是沒有一個(gè)火災(zāi)報(bào)警企業(yè)可以在整個(gè)價(jià)值鏈的全程取得優(yōu)勢，仔細(xì)地了解自己的核心能力，正確地定位細(xì)分市場是十分重要的，魚與熊掌不能兼得，懂得取舍才是營銷的真諦。
??? 3．5? 合作的管理和自律
??? 企業(yè)之間的合作首先產(chǎn)生于共識(shí)，然后建立在誠信的基礎(chǔ)上，但是必要的行業(yè)協(xié)調(diào)千口自律機(jī)構(gòu)也是保證和促進(jìn)合作的手段。一個(gè)時(shí)期以來醞釀中的消防電子行業(yè)分會(huì)可能是一個(gè)較好的解決方式，但前提必須是有共識(shí)，有誠信。同時(shí)也要有政府行業(yè)主管機(jī)構(gòu)的支持，使之真正成為一個(gè)在行業(yè)內(nèi)部有權(quán)威的、志愿為行業(yè)的發(fā)展服務(wù)，為維護(hù)火災(zāi)報(bào)警市場的最終用戶的利益服務(wù)的機(jī)構(gòu)。由這個(gè)機(jī)構(gòu)來組織制定本行業(yè)的游戲規(guī)則，對(duì)違反游戲規(guī)則的廠商和個(gè)人的不誠信行為，進(jìn)行審核、譴責(zé)、處罰，可以采用共同抵制等手段，來維護(hù)合作局面。
??? 3．6? 政策面所需的支持和配合
??? 從行業(yè)管理的角度，消防產(chǎn)業(yè)主管部門已經(jīng)通過認(rèn)證等方式，逐步淘汰了一些差的企業(yè)。但是，這種強(qiáng)制企業(yè)退出的機(jī)制，會(huì)給企業(yè)和一些個(gè)人帶來巨大的損害，是每一名操作者及決策者都難以實(shí)施的痛苦抉擇，往往會(huì)因?yàn)楦鞣N因素而手下留情。而作為行業(yè)主管機(jī)構(gòu)，又不可能置行業(yè)的發(fā)展與公共安全而不顧，因此處于兩難的局面。
??? 在這種局面下，建立適宜的退出機(jī)制變得尤為重要。建議行業(yè)主管機(jī)構(gòu)和部門，可以從政策面上考慮鼓勵(lì)和允許企業(yè)實(shí)施OEM和ODM合作，將OEM或ODM生產(chǎn)的產(chǎn)品納入生產(chǎn)制造方的質(zhì)量管理，而不是納入OEM需求方的質(zhì)量管理，仿照UL的一些做法，在產(chǎn)品的檢測和認(rèn)證上予以靈活處理，犧牲一部分眼前利益，換取中長期利益。
??? 通過政策上的一些調(diào)整，可以逐步降低對(duì)生產(chǎn)商必須配置的生產(chǎn)和檢測設(shè)備的要求，使一些企業(yè)可以變賣和減少投資，在退出本行業(yè)時(shí)損失不至于過大。也可以使中小企業(yè)能夠通過OEM加工方式，在一定時(shí)間內(nèi)繼續(xù)能夠留在行內(nèi)，維持一定的利潤，在特定的區(qū)域市場范圍內(nèi)向社會(huì)提供有質(zhì)量保證的產(chǎn)品。
??? 而對(duì)于能夠承接OEM或ODM的企業(yè)，通過這種方式充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，對(duì)中小企業(yè)的設(shè)備和人員進(jìn)行兼并吸收，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。最終，使企業(yè)的退出變成是企業(yè)行為而不是政府行為。
??? 另外，通過國家標(biāo)準(zhǔn)的更改和完善，適當(dāng)建立一定的技術(shù)壁壘，也可以淘汰一部分差的企業(yè)，保護(hù)消防產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。